.
.
คุณลูกค้าที่แสนน่ารักที่คุณกำลังสนทนาอยู่นี้ ใช่คนที่มีอำนาจอยู่ในมือด้วยหรือเปล่า หรือเป็นคนเคาะปุ๊บซื้อปั๊บได้มั้ย เจ้าสิ่งที่นี้ที่คุณต้องค้นหาให้เจอก่อน เพราะถ้าคุณรู้ว่าคนที่กำลังเจรจาต้าอ่วย มีอำนาจในการซื้อ (Authority) อยู่ในสองมือแบบเต็มกระเป๋า เท่ากับคุณคุยกับคนที่ใช่ ที่เหลือคือพยายามให้ข้อมูลให้ตรงจุด อย่าอ้อมค้อมเกินไปแบบสามทวีปสี่มหาสมุทร เขาอาจจะรอสิ่งที่อยากฟังอยู่ คำถามที่พอช่วยได้ เช่น ปกติพี่ซื้อสินค้านี้ใช้เองหรือเปล่า, ถ้าหนูเสนอราคาไปต้องมีคนพิจารณาด้วยหรือไม่ เป็นต้น
.
.
สมมตินะครับสมมติ ถ้าคุณดันเจอคนที่มาคุยด้วยแต่ไม่ใช่คนมีอำนาจเคาะการจ่ายตังค์ อย่าเพิ่งถอดใจก้มหน้าว่าชะตาฟ้าดินไปครับ ผมอยากบอกว่าคุณก็เจอสิ่งดีดีที่ไม่ต่างกัน เพราะว่าคุณรู้แล้วว่า คนนี้ไม่มีสิทธิ์ฟันธง แต่ยังมีโอกาสไปบอกต่อให้คุณได้ เพียงแค่คุณต้องจับทางให้ได้ เหมือนเวลาขายของเล่นให้เด็กๆ แน่นอนว่าลูกหลานตัวน้อยไม่พกเงิน กลยุทธ์ที่คนขายทำกันบ่อยๆ คือหนูรีบวิ่งสี่คูณร้อยไปบอกคุณพ่อคุณแม่ซื้อให้หนูซิ คุณลูกที่น่ารักก็จะจูงมือปะป๊ามะม้า มาหน้าชั้นของเล่นพร้อม ทำหน้าเบะปาก 12 องศา และเตรียมทิ้งดิ่งลงไปนั่งร้องไห้ฟูมฟายที่พื้นห้างนั่นเอง
.
.
คำตอบข้อนี้ของคนที่ได้เม้าท์มอยอยู่ ไม่ว่าตอบอะไรมามีค่าเสมอกับเรานะครับ อย่าลืมแยกแยะให้ชัดเคลียร์ พอเรารู้แล้ว บทสนทนาถัดไปที่จะเกิดขึ้นคืออะไร ข้อมูลที่ต้องให้รู้มีอะไรบ้าง คำถามที่โดนถามบ่อยๆ ต้องมีคำตอบที่พร้อมเสมอ เท่านี้ คนที่อยู่ตรงหน้าคุณเวลานี้อาจจะเปลี่ยนตำแหน่งจากคนที่เดินผ่านไปมา กลายเป็นลูกค้าคนพิเศษของคุณได้ ตอนหน้าผมจะมาต่อเรื่องที่ 2 กันต่อว่า เราควรถามอะไรจากลูกค้าบ้างนะครับ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น